小店也有小店的作戰方法和幸福為什麼他賣電視敢比別家貴一倍－大山大海的部落格

．位於東京．町田的「電化山口」，曾同時被６家家電量販店夾攻，卻能連續15年獲利，毛利率更高達39.8％！
．中國最大家電商──海爾的1200位店長都在學的經營法！

　　讓業績蒸蒸日上的「魔法表格」大公開！

1996年，大型連鎖家電量販店陸續進駐町田，短短二年，町田市共出現６家家電量販店。「電化山口」規模不大，沒有加入低價競爭的能耐；規模說小又不夠小，虧損無法輕易彌補。無論是價格或服務，「電化山口」毫無競爭力可言。於是社長山口勉整個人陷入恐慌，已接近憂鬱症狀態。向經營顧問專家以及廠商諮詢，回答也是不痛不癢。

少子化、高齡化下，小店大勝出的經營傳奇

為了讓「電化山口」存活下去，就算營業額減少也必須死守利益。這時，山口勉訂下由營業額優先切換為利潤優先的經營方針，也就是「從低價販售改為高價售出」。

《為什麼他賣電視敢比別家貴一倍》指出一條從紅海轉型到藍海的策略，或者說「小蝦米對抗大鯨魚」的可行方向——優質的服務。作者縮減了過去三分之一的客戶，也縮減了服務區域，拒絕了某些位居遙遠、服務不到的客戶，以提供更細密、精實的家庭訪問服務。

◎「電化山口」公司員工共40人左右，其中15位負責定期登門到客戶家拜訪的業務。訪問業務和店舖業務的營業額比例是65比35。主要消費者年齡是50多歲後半到60多歲，80多歲的客人也不少。
日本亞馬遜讀者級評等：4.6顆★
◎作者認為最重要的是毛利率，也因此修理費用，包括其他非購自山口的商品也無所謂；修理費用的金額雖然比不上購買新商品來得高，但修理費用的毛利率大於購買新商品。

◎同時為了落實服務品質，需要採取非常精細的顧客管理制度，累積客戶資料製作成顧客名冊，詳細記錄客人的家族成員、房間數等資料，也包括跟其他商店購買的電器。

◎作者認為提供品質好的服務，建立、維持與客戶長久的信賴關係，才是真正的獲利之道。不管是店舖和訪問業務，都需要儘可能快速服務，先幫客人想到對方可能的需要。譬如訪問業務的車上，放著許多燈泡或者是很可能需要更換的小東西，以備不時之需，好能達成公司要求的「馬上到」的處理速度和品質。若是冰箱壞了需要修理，還會攜帶保冷箱幫忙客戶保存食物。

◎也有吸引客人走進店家的方法。像是舉辦定期活動、改善店內氣氛、招待免費咖啡、愛心傘、廁所、急救藥的服務，也可以幫忙換零錢，忘記帶手機時，也可以走進店家借市內電話。將店舖的氣氛改造得更讓人親近，沒有距離感。

小店也有小店的作戰方法和幸福。「電化山口」一步步由從顧客清冊建立、資訊的掌握，到業務品質的提升，達成一位顧客全家的所有電器都購自於「電化山口」的目標。

為什麼他賣電視敢比別家貴一倍？少子化、高齡化下，小店大勝出的經營傳奇

なぜこの店ではテレビが2倍の値段でも売れるのか？でんかのヤマグチの高売りの極意

作者：山口勉

作者簡介

山口勉

　　1942年生於東京都。1965年開創Panasonic系列的電器行「山口電器行」(でんかのヤマグチ)。1990年代後半期間，知名量販店到鄰近地區拓點，因此決定採行在地深耕的特殊顧客管理手法，也將經營方式改為以訪問業務為主軸，提供貼心、細緻的顧客服務。2012年3月期結算的年營業額是 12億4000萬日圓（約合新台幣４億元），毛利率為39.8％，連續15年持續獲利。

　　2010年左右，中國最大的家電製造商海爾集團（Haier Group）邀請作者前往中國青島與上海演講，總計1200位海爾經理人及店長都來聆聽。

　　作者並且為日本經濟新聞集團旗下《日經Top Leader》專欄作者。

不可不知，連續15年獲利，毛利率高達39.8％的經營法！《為什麼他賣電視敢比別家貴一倍？》

為什麼他賣電視敢比別家貴一倍？少子化、高齡化下，小店大勝出的經營傳奇

成就不凡的人，在別人看不見的地方做了什麼？

超獨居時代的潛商機：一人化社會的消費趨勢報告

不用PPT也能說服人的簡報心理術

膽小存錢，不如勇敢賺錢：財經名主持人阿娟的私房理財術，教你投資穩穩賺！

>>看完整內容連載

摘錄一　
營業額減少3成沒關係
對我而言，「高價販售」等同於「增加毛利率」。從低價販售轉換為高價販售，應該可以說是從「營業額至上主義」變成「毛利率至上主義」。
目前量販店的毛利率約是25%，但在1990年代後期則是15%。像我們這種社區型家電行的毛利率約為25%。從我開始做生意開始，每年都維持在25~26%之間。>>看完整內容連載

今日66折新書排行榜博客來選書特價書區讀者書評區

本書分類：博客來>中文書>商業理財> 行銷/廣告/業務> 行銷